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馬克偉：律師營(yíng)銷(xiāo)要重視法律服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程

    日期：2007-11-06     作者：新浪財(cái)經(jīng)    閱讀：3,348次

     我們天津四方君匯律師事務(wù)所中世聯(lián)盟“9+1”模式當(dāng)中的其中一家，今天主題是營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)里面我也講其中一部分，就是講兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)法律服務(wù)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。第二講法律服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的流程。

中國(guó)律師制度是恢復(fù)28年了，但是在這期間，法律服務(wù)市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化。從過(guò)去律師跟在座的很多老律師都知道，過(guò)去我們是法律工作者，過(guò)去用不著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，也用不著營(yíng)銷(xiāo)。隨著我們國(guó)家向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡，我們的法律服務(wù)市場(chǎng)，服務(wù)領(lǐng)域越來(lái)越寬，客戶(hù)對(duì)法律的需求不斷地增加和擴(kuò)充?，F(xiàn)在我們是法律服務(wù)提供者，就是律師事務(wù)所對(duì)于法律服務(wù)市場(chǎng)能夠提供什么。所以供求雙雙都不成熟造就了我們法律市場(chǎng)的不成熟。

第一個(gè)問(wèn)題講法律服務(wù)業(yè)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，首先是尊重價(jià)值規(guī)律的經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又是法制經(jīng)濟(jì)，既然是尊重價(jià)值規(guī)律的經(jīng)濟(jì)，那么影響價(jià)值的是什么？我認(rèn)為影響價(jià)值的是供求關(guān)系。作為法律服務(wù)業(yè)來(lái)講，我們的供應(yīng)者是誰(shuí)？是律師和律師事務(wù)所，從需求來(lái)講是我們的企業(yè)和其他社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域的法律服務(wù)的承受者。當(dāng)供求關(guān)系不匹配的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)種種不應(yīng)該出現(xiàn)的現(xiàn)象。比如說(shuō)一方面我們說(shuō)律師不夠用，我們中國(guó)律師只有13萬(wàn)人，另外一方面，就是我們很多律師沒(méi)有事干，所以什么樣的法律服務(wù)，我們?nèi)绾文軌蛘业缴鐣?huì)上需要的法律服務(wù)。如何吸引客戶(hù)的目光、并且形成真正的服務(wù)關(guān)系，靠的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

第二個(gè)問(wèn)題講法律服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)流程。我們總結(jié)成三個(gè)階段，第一要確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)，第二要制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃，還要與開(kāi)發(fā)計(jì)劃相關(guān)的非常精細(xì)的步驟，最后是實(shí)施開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

將律師按照專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域分成工作小組。實(shí)際上是為了更好地為客戶(hù)服務(wù)。我們很多律師之所以不能夠向客戶(hù)提供更好地客戶(hù)是因?yàn)樗涣私饪蛻?hù)造成的。對(duì)于客戶(hù)來(lái)講實(shí)際上關(guān)心幾個(gè)問(wèn)題。第一你是否了解我的業(yè)務(wù)，第二，你是否在我所在的行業(yè)，第三，你有沒(méi)有為我這個(gè)行業(yè)進(jìn)行服務(wù)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。第四，你的專(zhuān)業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)是否能夠?yàn)槲姨峁└?、迅捷的服?wù)。第五是通過(guò)你的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)具備哪些素質(zhì)足以幫助我們降低法律成本，第六否能夠解決我們的問(wèn)題，第七是當(dāng)前的服務(wù)能夠帶來(lái)哪些好處。這是我們認(rèn)為客戶(hù)最需要關(guān)心的問(wèn)題。

總之，我們現(xiàn)在市場(chǎng)日漸成熟，我們的法律服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。所以在這種日趨激烈的環(huán)境下。我們應(yīng)該堅(jiān)持 科學(xué)發(fā)展觀(guān) http://www.iask.com/n?k=%BF%C6%D1%A7%B7%A2%D5%B9%B9%DB，我們應(yīng)該研究我們的營(yíng)銷(xiāo)策略，在市場(chǎng)中立于不敗之地。提問(wèn)：咱們律師事務(wù)所的馬主任，我請(qǐng)教您，營(yíng)銷(xiāo)肯定是一個(gè)所共同的行為，但如何營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)前提，合伙人涉及到成本分?jǐn)偟膯?wèn)題，你營(yíng)銷(xiāo)、管理一定要分?jǐn)偝杀荆杀灸銈內(nèi)绾巫龅竭_(dá)成一致，成本怎么攤？這對(duì)我們有一個(gè)指導(dǎo)意義，你們既然投入了那怎么達(dá)成的呢？

馬克偉：營(yíng)銷(xiāo)并不是只有律師事務(wù)所才有，律師個(gè)人同樣可以做營(yíng)銷(xiāo)，只要有計(jì)劃做一些市場(chǎng)的調(diào)查，做一些市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃，做一些有計(jì)劃的銷(xiāo)售，都是營(yíng)銷(xiāo)。然后剛才我已經(jīng)在我的講話(huà)當(dāng)中提到了，確實(shí)律師事務(wù)所如果要形成共識(shí)，確定一個(gè)總體的發(fā)展方向，確定一個(gè)很好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，確實(shí)是在所有合伙人之間達(dá)成共識(shí)比較難。但在設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候，也有很多手段，我們?cè)谠O(shè)定目標(biāo)的時(shí)候，第一要充分討論，要開(kāi)會(huì)，怎么樣達(dá)成共識(shí)我可以告訴你。再有要借助外力，外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，有些時(shí)候你自己要說(shuō)怎樣，咱們之間達(dá)成什么協(xié)議很難，但要咨詢(xún)一些顧問(wèn)，我們就請(qǐng)了一加拿大的專(zhuān)門(mén)做律師事務(wù)所管理的律師，是咨詢(xún)公司的董事長(zhǎng)，到中國(guó)來(lái)我們就花錢(qián)請(qǐng)他做一次知識(shí)講座，講的是事務(wù)所總體的發(fā)展戰(zhàn)略，當(dāng)中有九個(gè)部分，其中一部分就是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，他講完之后大家都接受了。