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中國律所管理雖有長足進(jìn)步，但傳統(tǒng)管理模式日益不能適應(yīng)現(xiàn)代法律服務(wù)提出的管理需求。本文以“懶螞蟻效應(yīng)”、“溫水青蛙原理”、“差異化生存法則”、“微笑曲線理論”、“凡勃倫效應(yīng)”、“短板效應(yīng)”、“鯰魚效應(yīng)”、“破窗理論”等八大管理定律剖析了律所在戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略定位、業(yè)務(wù)創(chuàng)新和品牌管理、業(yè)務(wù)定價(jià)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的不足，提出相應(yīng)的改進(jìn)之策，衷心希冀中國律所早日突破傳統(tǒng)管理重圍，盡早實(shí)現(xiàn)管理轉(zhuǎn)型和升級(jí)，以適應(yīng)日益激烈的競爭和日益復(fù)雜、疑難的法律服務(wù)需求。
一、抬頭看路和戰(zhàn)略管理——“懶螞蟻效應(yīng)”
“懶螞蟻效應(yīng)”——相對(duì)而言，在蟻群中的“懶螞蟻”更重要，在企業(yè)中注意觀察市場、研究市場、把握市場的人更重要，這就是所謂的“懶螞蟻效應(yīng)”。
不少律師一天到晚忙忙碌碌，埋頭苦干，然事倍而功半，勤勞而不富有；律所缺失準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位和長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，大起大落，不時(shí)陷于迷惘和惶惑，一個(gè)非常關(guān)鍵的原因就在于律所沒有懶于具體事務(wù)、勤于“抬頭看路”的“懶螞蟻”。
當(dāng)前的法律服務(wù)市場競爭十分激烈，律所必須要有戰(zhàn)略家的眼光和韜略，找準(zhǔn)方向、準(zhǔn)確定位，方能事半功倍，以不變應(yīng)萬變，立于不敗之地。律所要知人善任，既要選擇腳踏實(shí)地、孜孜不倦的“勤螞蟻”，也要任用運(yùn)籌帷幄、決勝千里的“懶螞蟻”?！皯形浵仭辈粸榫唧w事務(wù)纏身，有“閑暇”高瞻遠(yuǎn)矚，總覽全局，觀照法律服務(wù)市場的發(fā)展趨勢(shì)，洞察自身的優(yōu)勢(shì)和不足，深入了解法律服務(wù)市場需求、客戶和競爭對(duì)手，做出準(zhǔn)確理性的戰(zhàn)略定位，制定切實(shí)可行的律所發(fā)展戰(zhàn)略，如此，“勤螞蟻”不會(huì)無所適從，律所不會(huì)只見樹木、不見森林，迷失方向，隨波逐流。
遺憾的是，“懶螞蟻”在絕大多數(shù)律所是闕如的，少數(shù)律所有戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)或其他類似的機(jī)構(gòu)，但充分發(fā)揮作用的寥寥無幾！
二、生于憂患，死于安樂——“溫水青蛙原理”
“溫水青蛙原理”——一只被扔進(jìn)煮沸的熱水鍋里的青蛙能安全逃生；可是，一只被放在冷水鍋里慢慢煮的青蛙卻性命難保。人天生就是有惰性的，總愿意安于現(xiàn)狀，不到迫不得已多半不愿意去改變已有的生活。若一個(gè)人久久沉迷于這種無變化、安逸的生活時(shí)，就往往忽略了周遭環(huán)境的變化，當(dāng)危機(jī)到來時(shí)就像那只青蛙一樣只能坐以待斃。
當(dāng)前，中國律所面臨著1979年律師制度恢復(fù)以來“三十年未有之大變局”，律所遭遇前所未有的巨大挑戰(zhàn)，既有來自本土律所的挑戰(zhàn)，也有來自國外律所的挑戰(zhàn)，還有來自律所自身的挑戰(zhàn)，可謂腹背受敵，內(nèi)外交困。
但在中國目前這樣一個(gè)快速成長的浮躁環(huán)境中，保持清醒是很困難的一件事。有的律所缺失危機(jī)感和憂患意識(shí)，小富即安，不思進(jìn)取，有的律所采取鴕鳥政策，回避現(xiàn)實(shí)，閉目塞聽，令人憂心忡忡，著實(shí)需要及時(shí)當(dāng)頭一棒。
市場經(jīng)濟(jì)的三大基本原則之一就是不同情弱者，適者生存，律所必須理解優(yōu)勝劣汰的運(yùn)行機(jī)制，必須保持高度警覺，須臾不能懈怠，必須拿出足夠的勇氣正視現(xiàn)實(shí)，認(rèn)清差距，迎難而上，奮起直追；必須主動(dòng)駕馭變革，甚至自己將水煮開，增強(qiáng)律師的危機(jī)感，而絕不能被動(dòng)地隨波逐流。
“生于憂患，死于安樂”，不想做“溫水青蛙”，就必須時(shí)時(shí)刻刻揣著危機(jī)感。
三、靠市場細(xì)分做專做精——“差異化生存法則”
“差異化生存法則”——物種生存的法則之一，就是差異化，或者叫與眾不同。
目前，絕大多數(shù)中國律所沒有細(xì)分市場，提供的法律服務(wù)屬于無差異或差異很小的同質(zhì)化產(chǎn)品，并且市場營銷尚停留在“賣產(chǎn)品”此一最低層次，客戶的選擇余地非常大，價(jià)格戰(zhàn)愈來愈激烈，惡性競爭屢禁不止，律所處境愈來愈困頓，有的律所甚至兄弟鬩墻、反目成仇。另一方面，涉外法律服務(wù)以明顯高于國內(nèi)法律服務(wù)增長率的速度迅速發(fā)展，但占盡天時(shí)地利人和優(yōu)勢(shì)的國內(nèi)律所卻無法提供優(yōu)質(zhì)的差異化的產(chǎn)品來滿足這種需求，只能眼睜睜地看著國外律所攻城掠地、所向披靡，輕輕松松賺大錢。
律所必須根據(jù)自身的實(shí)力和專長等具體情況，進(jìn)行市場細(xì)分，“有所為，有所不為”，讓目標(biāo)客戶（小眾）群體得到極大的滿足，而對(duì)非目標(biāo)用戶說“不”；應(yīng)當(dāng)專注目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，腳踏實(shí)地、苦心經(jīng)營，提供與眾不同的差異化產(chǎn)品，形成不易被復(fù)制的、特有的專長和獨(dú)門絕技，建立起競爭優(yōu)勢(shì)，如此才能脫穎而出，出類拔萃，才能不戰(zhàn)而屈人之兵，才能確?！熬环负铀?。各律所之間才能實(shí)現(xiàn)協(xié)同競爭而不是你死我活、互相殘殺、互相拆臺(tái)。不少律所，特別是規(guī)模較小的律所，應(yīng)當(dāng)把注意力轉(zhuǎn)移到小眾化市場上，即“次主流市場”，靠優(yōu)、特、專的差異化產(chǎn)品求生存、求發(fā)展，去贏得部分“小眾消費(fèi)者”的信賴，從而形成自己鮮明的個(gè)性與特色，在競爭激烈的行業(yè)里健康地生存下去。
“差異化生存法則”不等同于“藍(lán)海戰(zhàn)略”，也不盡相同于專業(yè)化，在“紅?！蓖瑯幽軌蛘业綄儆谧约旱摹八{(lán)?！?，如北京某所經(jīng)過深入的類型化細(xì)分市場研究，反其道而行之，毅然選擇了“辦特色所，做精品案”的專業(yè)化發(fā)展道路，專攻訴訟，殺入競爭已呈白熱化的“紅?！保瑢⒅卮笠呻y民商事訴訟案件作為自己的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。目前該所在國內(nèi)訴訟和爭議解決領(lǐng)域居于領(lǐng)先地位，可謂市場細(xì)分的成功范例。
四、要想出類拔萃，必須與眾不同，依靠產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌管理制勝——“微笑曲線理論”
“微笑曲線理論”——“在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，即研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)，而處于中間環(huán)節(jié)的制造/加工環(huán)節(jié)的附加值較低。要在競爭市場中保持優(yōu)勢(shì)，并且獲得較高的附加值，就必須高度重視研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)?！?/span>
有人要問，律所是提供法律服務(wù)的，并非加工制造業(yè)，難道也要重視產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌管理嗎？答案那是相當(dāng)肯定的。
欲避免法律服務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化，進(jìn)而取得競爭優(yōu)勢(shì)，律所必須高度重視產(chǎn)品創(chuàng)新。與其在客戶關(guān)系（陪吃陪玩）上使勁，不如在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，這才是營銷的根本。產(chǎn)品創(chuàng)新并非一朝一夕之事，律所必須克服浮躁心態(tài)，在某個(gè)領(lǐng)域，苦心孤詣，“沉下心來認(rèn)真地研究目標(biāo)客戶的深層次需求，集中有限的資源去做地下工作，去尋找創(chuàng)新的源泉，并根據(jù)目標(biāo)客戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求來定義本企業(yè)完整產(chǎn)品的差異化特征，從而樹立與眾不同的品牌形象，形成鮮明的品牌定位?！?/span>
“三流的公司賣產(chǎn)品，二流的公司賣服務(wù)，一流的公司賣思想。隨著核心產(chǎn)品的差異化越來越小，‘思想’的影響力會(huì)越來越大。”具體來說，賣產(chǎn)品的企業(yè)不可能得到用戶的偏愛，更不會(huì)得到用戶的忠誠，對(duì)于用戶來說，既然是無差異的同質(zhì)化產(chǎn)品，選誰的都一樣。賣服務(wù)，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象，盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足，從而實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)。賣思想是市場營銷的最高境界，即根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，在對(duì)消費(fèi)者最有價(jià)值的某個(gè)方面超越競爭對(duì)手，然后說服客戶這個(gè)參數(shù)才是最重要的，這樣就能成為目標(biāo)客戶的首選。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，在競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹立“僅為部分人服務(wù)”的理念；必須向客戶提供差異化的完整產(chǎn)品，而差異化主要體現(xiàn)在外圍產(chǎn)品和外延產(chǎn)品上。
至于品牌管理，律所必須充分認(rèn)識(shí)到大眾化消費(fèi)時(shí)代企業(yè)追求的往往是知名度，而小眾化消費(fèi)時(shí)代企業(yè)追求的卻是忠誠度。打造品牌，必須注重 “地下工作”，打造有定位、有內(nèi)涵的品牌，而不是一味側(cè)重“舞臺(tái)表演”，進(jìn)行知名度宣傳。
“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”，中國律所應(yīng)當(dāng)在當(dāng)下獲利尚可的時(shí)候盡早往“微笑曲線”的左右兩邊發(fā)展，竭力避免重蹈中國加工制造業(yè)的覆轍。
五、優(yōu)勢(shì)決定業(yè)務(wù)收入——“凡勃倫效應(yīng)”
“凡勃倫效應(yīng)”——服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，商家將靠提供這種體驗(yàn)服務(wù)取勝?！耙粋€(gè)產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，一定要讓小眾群體感到物有所值，既可以是在核心產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，也可以是在外圍或外延產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，這樣才能靠差異化特征在利潤較高、競爭不太激烈的小眾化市場上健康發(fā)展?！?/span>
律所要想創(chuàng)造更多的財(cái)富，應(yīng)當(dāng)遵循這樣一個(gè)經(jīng)營理念：凡是客戶看得到、摸得到的地方，一定要比競爭對(duì)手做得好；凡是看得見，但是摸不到的地方，只要與競爭對(duì)手相當(dāng)即可；凡是看不見、摸不到的地方，就盡量節(jié)約材料，比競爭對(duì)手差一些也沒有關(guān)系。
如果律所能夠在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，真心實(shí)意為客戶著想，聆聽客戶的聲音，改進(jìn)自己的工作，為客戶提供具有獨(dú)特價(jià)值的差異化產(chǎn)品，為客戶提供體貼入微的精致服務(wù)，為客戶創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，使客戶達(dá)到愉悅的境界，使自己成為目標(biāo)客戶的當(dāng)仁不讓的首選，定能獲得真正的、持久的成功。
“在核心產(chǎn)品差異較小的行業(yè)和領(lǐng)域，服務(wù)的價(jià)值會(huì)越來越多地體現(xiàn)出來，外圍產(chǎn)品的重要性也會(huì)逐步提高”，跨國律所深諳此道，中國律所應(yīng)當(dāng)奮起直追。
但要切記的一點(diǎn)是，千萬不能為了獲得業(yè)務(wù)收入而 “忽悠”客戶。
六、加大培訓(xùn)力度形成團(tuán)隊(duì)合力——“短板效應(yīng)”
“短板效應(yīng)”——一只木桶的盛水量，不取決于木桶最長的那塊木板，而取決于最短的那塊木板。想要提高木桶的盛水量，惟一的途徑，就是設(shè)法加高最短木板的高度。
律所是一個(gè)事業(yè)共同體、命運(yùn)共同體、利益共同體，一個(gè)人的成功不叫真正的成功，一個(gè)人的事業(yè)不叫偉大的事業(yè)，當(dāng)今社會(huì)也已經(jīng)不再是單槍匹馬可以打天下的“武俠時(shí)代”了，分工合作才是最有效的選擇。惟有律所每個(gè)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)不斷提升，團(tuán)隊(duì)合力才有望形成，律所的競爭優(yōu)勢(shì)才有望得到質(zhì)的飛躍，才能讓客戶感到與眾不同，才能贏得競爭，才能持久、健康地發(fā)展。
但知易行難，真正重視培訓(xùn)的律所少之又少，不少律所的培訓(xùn)制度形同虛設(shè)，口惠而實(shí)不至，每年花在培訓(xùn)上的費(fèi)用屈指可數(shù)，年輕律師只能自生自長，自學(xué)成才，素質(zhì)嚴(yán)重參差不齊，律所無法形成團(tuán)隊(duì)合力，只能繼續(xù)以日益落伍的單槍匹馬、單打獨(dú)斗的方式苦苦支撐。
“如果一個(gè)企業(yè)就知道使喚員工，而令員工感到只有付出，沒有進(jìn)步的時(shí)候，員工只要能找到更好的機(jī)會(huì)就會(huì)離開，而沒有任何忠誠度?！绷⑺攘⑷?，人是關(guān)鍵因素，是律所的核心競爭力，律所必須深刻認(rèn)識(shí)到律師培訓(xùn)是投資而不是成本，培訓(xùn)是律所的義務(wù)，是對(duì)律師負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，也是贏得律師忠誠的重要手段，培訓(xùn)體系越健全，律師的忠誠度越高。
綜觀業(yè)績名列前茅的中國律所，無不高度重視業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不菲的培訓(xùn)費(fèi)用并沒有打了水飄兒，而是取得了非常豐厚的回報(bào)，收獲了累累碩果，可謂一舉多得、皆大歡喜。
七、保持適度壓力激發(fā)活力——“鯰魚效應(yīng)”
“鯰魚效應(yīng)”——適度的危機(jī)感和一定的心理壓力有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生積極的效果，會(huì)把一潭死水搞活，會(huì)使人在逆境中警醒。
舉例來說，筆者所在的律所成立迄今已20周年，凝聚力較強(qiáng)，人員相對(duì)穩(wěn)定，大家一團(tuán)和氣，沒有考核，沒有獎(jiǎng)懲，加之有較長的一段時(shí)間，沒有錄用和引進(jìn)新的人員，久而久之，律師斗志消退，激情不再，暮氣沉沉，缺乏朝氣。意識(shí)到此問題后，律所及時(shí)錄用和引進(jìn)一批高素質(zhì)人才，再輔之以各種考核和獎(jiǎng)懲舉措，表彰先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，營造“學(xué)先進(jìn)，幫后進(jìn)”的良好氛圍，激發(fā)斗志，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者變強(qiáng)，律所氣象一新，暮氣一掃而光。
再如，筆者所在律所的律師業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍較高，辦理業(yè)務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)，干出來的活漂亮，但業(yè)務(wù)開拓方面普遍較弱，時(shí)常無活可干，律所的快速可持續(xù)發(fā)展受到嚴(yán)重窒礙，律所面臨相當(dāng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，由是之故，一方面律所開始注重業(yè)務(wù)開拓人才的培養(yǎng)；另一方面有針對(duì)性地引進(jìn)業(yè)務(wù)開拓專才、市場營銷專才，增強(qiáng)律所的競爭力。
律所誠有必要想方設(shè)法營造良性競爭的氛圍，千方百計(jì)激發(fā)律師的上進(jìn)心，防免律師安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。
八、防微杜漸強(qiáng)化執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理——“破窗理論”
“破窗理論”——如果有人打破了一個(gè)建筑物中一扇窗戶上的玻璃，而這扇窗戶又未得到及時(shí)維修，別人就可能受到某種暗示性的縱容去打破更多窗戶上的玻璃。久而久之，這個(gè)建筑物的所有窗戶的玻璃可能會(huì)被全部打破。
近年來，律所、律師違法違規(guī)行為不絕于耳，一個(gè)重要原因在于律所未采取妥適的制度安排防止第一扇窗戶的玻璃被打破，以及第一扇窗戶的玻璃被打破后律所未及時(shí)采取有效的舉措修補(bǔ)，以致違法違規(guī)行為屢屢發(fā)生。
律所應(yīng)防微杜漸，“察于未萌，止于未發(fā)”，應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定建立健全執(zhí)業(yè)管理和其他各項(xiàng)內(nèi)部管理制度，加強(qiáng)對(duì)律師的職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀(jì)律教育，加強(qiáng)對(duì)律師執(zhí)業(yè)行為的監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)苗頭，及時(shí)糾正律師在執(zhí)業(yè)活動(dòng)中的違法違規(guī)行為，把問題解決在萌芽狀態(tài)。而當(dāng)?shù)谝簧却皯舻牟ＡП淮蚱坪?，必須根?jù)具體情況及時(shí)采取有效的修補(bǔ)措施，對(duì)害群之馬，不縱容姑息，睜一只眼閉一只眼，要有魄力，該出手時(shí)就出手，以儆效尤，以使“第一扇被打破的窗戶玻璃”及時(shí)得到修補(bǔ)，否則“窗戶玻璃”會(huì)越破越多，“千里之堤，潰于蟻穴”，那時(shí)就追悔莫及了。
“多少事，從來急；天地轉(zhuǎn)，光陰迫。一萬年太久，只爭朝夕?！毕嘈琶媾R嚴(yán)峻挑戰(zhàn)、艱難抉擇的中國律所最終能夠憑借熱血、汗水、眼淚和智慧，轉(zhuǎn)變管理理念，加速管理的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，突破重圍，奮起直追，浴火重生。●
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