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                               概   要

 

    本文將從企業(yè)國(guó)際貿(mào)易運(yùn)營(yíng)管理角度，結(jié)合實(shí)務(wù)案例，闡釋法律專(zhuān)業(yè)技術(shù)與企業(yè)管理原則相結(jié)合的國(guó)際貨物貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)踐，以幫助國(guó)際貿(mào)易經(jīng)營(yíng)企業(yè)更好地夯實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范體系，減少管理薄弱環(huán)節(jié)，在復(fù)雜國(guó)際貿(mào)易環(huán)境中，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力、提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

       

                              正   文

 

上海市政府已正式提出要在2020年基本建成國(guó)際貿(mào)易中心的規(guī)劃，該規(guī)劃為上海及長(zhǎng)三角、乃至全國(guó)的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)企業(yè)展開(kāi)了廣闊的業(yè)務(wù)拓展藍(lán)圖。然而外貿(mào)企業(yè)樂(lè)觀期待遠(yuǎn)景之余，必須要對(duì)當(dāng)今復(fù)雜的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境、自身的客觀的運(yùn)營(yíng)能力，進(jìn)行審慎估量。

 

據(jù)商務(wù)部研究院近年抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)出口業(yè)務(wù)壞賬率高達(dá)5%，大大高于國(guó)際平均水平，與發(fā)達(dá)國(guó)家0.25%-0.5%的壞賬率相比更是差距巨大 [1] file:///C:/Users/Administrator/Desktop/???é??è′?????????????é?????????§???????????¨??????μ/???é??è′?????????????é?????????§???????????¨??????μ/???é??è′§???è′????è??è?￥é￡?é???????????èμμ?13???èμμé?￠???.doc#_ftn1 ，說(shuō)明我國(guó)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力相對(duì)還十分薄弱。而國(guó)際貿(mào)易經(jīng)營(yíng)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)又不僅是貨款回收的問(wèn)題，國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)度與國(guó)際宏觀市場(chǎng)環(huán)境息息相關(guān)。例如2008金融危機(jī)來(lái)臨之時(shí)，各種貿(mào)易商品、特別是基礎(chǔ)原材料商品價(jià)格急劇下跌，眾多企業(yè)因持有大量庫(kù)存商品或采購(gòu)訂單，而遭受巨額損失，很多企業(yè)甚至蒙受了滅頂之災(zāi)。即使在非金融危機(jī)這樣的極端環(huán)境下，商品價(jià)格的大幅漲跌也是常態(tài)。伴隨著市場(chǎng)起伏，具體貿(mào)易操作中客戶違約、質(zhì)量糾紛、 貨權(quán)丟失等形形色色風(fēng)險(xiǎn)時(shí)常凸顯，令企業(yè)防不勝防。而今歐美經(jīng)濟(jì)狀況惡化，一些發(fā)展中國(guó)家政局動(dòng)蕩，又給國(guó)際貿(mào)易環(huán)境添加了更多不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)價(jià)格、匯率、資金結(jié)算、客戶信用等諸種國(guó)際貿(mào)易所涉及的風(fēng)險(xiǎn)都被放大。

 

除深受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響外，國(guó)際貨物貿(mào)易操作本身涉及大跨度的地理空間，交易環(huán)節(jié)、參與主體眾多、結(jié)算周期漫長(zhǎng)，各個(gè)國(guó)家法律、社會(huì)環(huán)境差異大，交易適用的相關(guān)國(guó)法律、國(guó)際公約、慣例錯(cuò)綜復(fù)雜，其所涉及的風(fēng)險(xiǎn)相較一般國(guó)內(nèi)貿(mào)易高出許多。從事國(guó)際貿(mào)易經(jīng)營(yíng)的企業(yè)在制定高遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃同時(shí)，必須要注重提升自身的運(yùn)營(yíng)管理水平、風(fēng)險(xiǎn)防范能力。

     

基于筆者多年的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理存在薄弱地帶，在競(jìng)爭(zhēng)激烈、又危機(jī)潛伏的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生基本不是概率問(wèn)題，而是發(fā)生的時(shí)間或頻率問(wèn)題，特別當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)蕩時(shí)，疊加的風(fēng)險(xiǎn)因素就可能釀成大禍。

 

在經(jīng)營(yíng)事故發(fā)生時(shí)，企業(yè)往往求助于律師，希冀通過(guò)訟訴、仲裁挽回?fù)p失，訴訟律師雖然由此可以大顯身手，但對(duì)企業(yè)而言，處境卻十分不利，涉外仲裁、訴訟通常周期漫長(zhǎng)，一年以上的時(shí)間是常態(tài)，如此法律程序消耗、占?jí)浩髽I(yè)大量財(cái)務(wù)資源，至終判決、裁決的境外執(zhí)行又是難題。企業(yè)建立常態(tài)的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理體系，防患于未然永遠(yuǎn)是更佳選擇，也是企業(yè)貿(mào)易業(yè)務(wù)量放大的真正堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

  

    本文就將討論企業(yè)國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理的基本框架體系，并將重點(diǎn)討論與法律專(zhuān)業(yè)技術(shù)相關(guān)性較高的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)的防范與管理問(wèn)題。

    根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理理論，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理，包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)處置等諸個(gè)方面。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是通過(guò)經(jīng)驗(yàn)信息、數(shù)據(jù)收集，發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的各風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別；風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，就是對(duì)各類(lèi)別風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率、可能造成的損失，進(jìn)行量化的評(píng)估，確定風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)度大小；風(fēng)險(xiǎn)處置，就是基于不同強(qiáng)度的風(fēng)險(xiǎn)列別，分別采取風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、風(fēng)險(xiǎn)控制等應(yīng)對(duì)措施。

就風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別而言，從大類(lèi)看，國(guó)際貨物貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)主要包括貿(mào)易相關(guān)國(guó)政治風(fēng)險(xiǎn)、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、法律合同風(fēng)險(xiǎn)、貨款結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)、物流交貨風(fēng)險(xiǎn)、自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)等。

上述各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率都較高，可能造成的損失也都可能很大，都需要企業(yè)重點(diǎn)予以防范。其中國(guó)家政治風(fēng)險(xiǎn)、自然災(zāi)害等風(fēng)險(xiǎn)，屬企業(yè)不可控的外部風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)需要借助信息收集、跟蹤，及時(shí)決策調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略以及適當(dāng)投保等方式規(guī)避。商品價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，雖然也屬于企業(yè)不可控范圍，但企業(yè)仍然可以采取預(yù)算資金控制、交易額度控制、匯率鎖定等方法降低其對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)度；而客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)、物流風(fēng)險(xiǎn)等，卻可以通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程管理來(lái)予以控制、預(yù)防。

上述的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)控制需要依賴(lài)企業(yè)的良好的法人治理制度、細(xì)致合理的業(yè)務(wù)管理流程結(jié)合一體的管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

 

1、良好的法人治理制度，是企業(yè)有效國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理的前提，國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)內(nèi)部控制管理的一部分，企業(yè)沒(méi)有良好的基本內(nèi)控制度，根本也就談不上具體貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的管理，如有論到“外貿(mào)企業(yè)應(yīng)承擔(dān)有能力控制，且董事會(huì)同意的風(fēng)險(xiǎn)” [2] file:///C:/Users/Administrator/Desktop/???é??è′?????????????é?????????§???????????¨??????μ/???é??è′?????????????é?????????§???????????¨??????μ/???é??è′§???è′????è??è?￥é￡?é???????????èμμ?13???èμμé?￠???.doc#_ftn1 。原因在于國(guó)際貿(mào)易屬高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有時(shí)的成敗直接關(guān)系企業(yè)的存亡，比如巨額的壞帳、跌價(jià)虧損。

案例 1 國(guó)內(nèi)某A公司原本經(jīng)營(yíng)貿(mào)易代理，公司總經(jīng)理卻未經(jīng)董事會(huì)同意私自為他人貿(mào)易融資向銀行、貨主等第三方提供倉(cāng)儲(chǔ)管理服務(wù)，結(jié)果融資方涉嫌欺詐，導(dǎo)致銀行等單位向該A公司提出上億元人民幣的索賠，使只有數(shù)百萬(wàn)資產(chǎn)的該公司陷入破產(chǎn)境地，歷任管理層多年的經(jīng)營(yíng)積累頓時(shí)化為烏有。

 

因此國(guó)際貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)管理不能放手給經(jīng)理人員或一線業(yè)務(wù)部門(mén)、一般職能部門(mén)，必須由公司最高經(jīng)營(yíng)權(quán)力部門(mén)進(jìn)行基本的制度建立、重大的風(fēng)險(xiǎn)管理決策。因此國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理的最基本框架，就是外貿(mào)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的基本法人治理結(jié)構(gòu)，包括能受股東會(huì)監(jiān)督的董事會(huì)，董事會(huì)授權(quán)并監(jiān)督的總經(jīng)理，總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的分工明確、互相制衡的各事業(yè)部、專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)（財(cái)務(wù)部、信用管理部、物流部、法律部、審計(jì)部等）統(tǒng)一協(xié)作，如財(cái)務(wù)部門(mén)掌控資金結(jié)算，法律部門(mén)管理合同簽署，物流部門(mén)負(fù)責(zé)貨權(quán)管理等。

   

公司董事會(huì)應(yīng)負(fù)責(zé)或者授權(quán)總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別，以及針對(duì)主要風(fēng)險(xiǎn)建立基本管理控制制度，并對(duì)重大風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)進(jìn)行決策。

國(guó)際貿(mào)易類(lèi)型多樣，如進(jìn)口貿(mào)易、出口貿(mào)易、轉(zhuǎn)口貿(mào)易、加工貿(mào)易、貿(mào)易代理、寄售貿(mào)易等等，每種貿(mào)易方式項(xiàng)下的貨權(quán)交接、資金結(jié)算、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)特點(diǎn)迥異。為控制企業(yè)整體的市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、資金貨款風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)董事會(huì)應(yīng)基于企業(yè)自身資源條件、戰(zhàn)略定位、外部市場(chǎng)環(huán)境，總體確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)商品類(lèi)別及經(jīng)營(yíng)方式，劃定企業(yè)國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)范圍，業(yè)務(wù)范圍的劃定既為具體業(yè)務(wù)管理流程的制定奠定了基礎(chǔ)，也突出了企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向，而不能任事業(yè)部在經(jīng)營(yíng)中自由發(fā)揮，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)管理失控。

    貿(mào)易業(yè)務(wù)范圍確定后，為落實(shí)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、資金貨款風(fēng)險(xiǎn)控制，董事會(huì)除確定企業(yè)財(cái)務(wù)收益預(yù)算指標(biāo)外，這還應(yīng)進(jìn)一步核定每種經(jīng)營(yíng)方式下的交易額度（簽約額度、凈庫(kù)存貨物額度）、資金使用額度（賒銷(xiāo)、預(yù)付款額度、信用證額度、保函額度等），保證企業(yè)貿(mào)易經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金使用額度處在企業(yè)資源能力、風(fēng)險(xiǎn)承受能力范圍之內(nèi)。

其下，董事會(huì)還應(yīng)責(zé)成總經(jīng)理針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)際貿(mào)易類(lèi)別，制定書(shū)面具體的業(yè)務(wù)操作及風(fēng)險(xiǎn)管理流程，總經(jīng)理授權(quán)財(cái)務(wù)、信控、法律等各職能部門(mén)及業(yè)務(wù)部門(mén)管理或執(zhí)行該等流程。這些流程包括資金管理流程、物流（貨權(quán)）管理流程、合同管理流程、客戶信用管理流程等；審計(jì)部則負(fù)責(zé)對(duì)流程執(zhí)行的情況進(jìn)行審核、評(píng)估，從而保證重要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都經(jīng)有效控制。

   以上所述是企業(yè)國(guó)際貿(mào)易管理的靜態(tài)管理框架，企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)、職能管理部門(mén)需要在這一宏觀框下，進(jìn)行具體、微觀的國(guó)際貿(mào)易操作，在被授權(quán)的范圍內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理決策。

國(guó)際貿(mào)易經(jīng)營(yíng)活動(dòng)又是充滿了流動(dòng)、變化的過(guò)程，企業(yè)管理層還必須建立動(dòng)態(tài)貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理制度，包括月度、季度、年度等定期業(yè)務(wù)狀況評(píng)價(jià)、審核制度，重大風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)預(yù)警報(bào)告、上級(jí)決策制度，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)決策，并調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略、管理方式。

 

2 、為保證企業(yè)包括靜態(tài)、動(dòng)態(tài)管理在內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)管理制度的實(shí)施，企業(yè)還必須建立高效、暢通的信息收集、傳遞通道。

 

案例 2 某公司法律部正負(fù)責(zé)處理因A事業(yè)部的業(yè)務(wù)與某客戶發(fā)生的訴訟爭(zhēng)議，在審核公司B事業(yè)部的合同過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，B事業(yè)部仍然與該客戶進(jìn)行交易，而且對(duì)該客戶有賒銷(xiāo)，遂立即通知公司信用控制部門(mén)，在公司層面暫停與該客戶交易，而之前顯然存在著信息傳遞停滯的問(wèn)題，原本訴訟一發(fā)生，該信息就應(yīng)在公司層面通告，由公司各部門(mén)共享，以保證公司經(jīng)營(yíng)不陷入被動(dòng)，整體訴訟策略也可不受妨礙的展開(kāi)。

 “好的風(fēng)險(xiǎn)管理需要以真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)和完整的風(fēng)險(xiǎn)信息為基礎(chǔ)，所謂風(fēng)險(xiǎn)信息是指貫穿風(fēng)險(xiǎn)管理整個(gè)流程的決策活動(dòng)所需要的信息”。[3] 這些信息包括在確定貿(mào)易范圍、交易、資金額度時(shí)，業(yè)務(wù)部門(mén)、職能積極主動(dòng)收集的市場(chǎng)、政策、法律、客戶等方面信息，也包括經(jīng)營(yíng)過(guò)程中實(shí)時(shí)的財(cái)務(wù)信息、重大市場(chǎng)變動(dòng)信息、業(yè)務(wù)爭(zhēng)端信息、風(fēng)險(xiǎn)事故信息等。信息傳遞包括信息縱向的由業(yè)務(wù)一線傳遞到企業(yè)管理層，也包括信息在企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)、職能部門(mén)間橫向傳遞。

信息收集、傳遞制度，可以依靠貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警通報(bào)制度，業(yè)務(wù)記錄、臺(tái)賬制度，ERP等財(cái)務(wù)、物流管理軟件系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

在上述企業(yè)整體國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理框架的基礎(chǔ)上，以下將重點(diǎn)討論客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理和國(guó)際貿(mào)易合同管理兩個(gè)問(wèn)題

 

二、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理

國(guó)際貿(mào)易操作風(fēng)險(xiǎn)度高，十分需要了解交易對(duì)手情況，知己知彼，而恰恰由于交易當(dāng)事方處于相距遙遠(yuǎn)的不同國(guó)家地區(qū)，相互考察底細(xì)殊為不易，而且貿(mào)易操作中一旦出現(xiàn)違約、爭(zhēng)議，甚至欺詐事件，糾紛解決、索賠又十分困難。國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中一次次的經(jīng)營(yíng)損失事故證明，客戶信用風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)之一。

提及客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，人們常常只是想到預(yù)付貨款、賒銷(xiāo)貨物過(guò)程中的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，而實(shí)際上，由于國(guó)際貿(mào)易結(jié)算采用單據(jù)交易，易使欺詐及品質(zhì)瑕疵、短重等違約現(xiàn)象等發(fā)生，如賣(mài)方伙同商檢機(jī)構(gòu)制作與貨物實(shí)際情況不符的信用證議付單據(jù)；國(guó)際貿(mào)易交易環(huán)節(jié)復(fù)雜，如在FOB買(mǎi)賣(mài)中，賣(mài)方一旦不按照合同供貨，買(mǎi)方還需承擔(dān)巨額租船運(yùn)費(fèi)損失，而同在FOB買(mǎi)賣(mài)中，買(mǎi)方又可能串通船公司在未向賣(mài)方付貨款的情況下，在卸貨港私自提貨，所謂“無(wú)單放貨”。

     案例 3 某國(guó)內(nèi)A公司與某首次交易的外商在同一月中，即連續(xù)簽訂三筆大額原料采購(gòu)合同，結(jié)果第一批到達(dá)中國(guó)港的貨物被發(fā)現(xiàn)重大質(zhì)量瑕疵，由于合同已經(jīng)簽署，用于付款的信用證已經(jīng)開(kāi)出，后兩批貨物也陸續(xù)到達(dá)中國(guó)，結(jié)果均被發(fā)現(xiàn)存在嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，在第三批貨物結(jié)算中中，還發(fā)現(xiàn)該外商與船公司勾結(jié)倒簽提單，在尋求索賠時(shí)，A公司才發(fā)現(xiàn)該外商是某企業(yè)集團(tuán)下屬的輕資產(chǎn)貿(mào)易公司，幾乎沒(méi)有賠償能力

故此客戶信用管理涉及各種結(jié)算模式下的貿(mào)易操作，企業(yè)必須事先了解客戶，客戶信用管理是企業(yè)國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)中的起始流程。企業(yè)無(wú)論戰(zhàn)略、資源、專(zhuān)業(yè)能力如何，至終與什么樣的客戶交易，才決定貿(mào)易運(yùn)營(yíng)的成敗。

 

     客戶信用管理包括以下幾部分內(nèi)容：

1、 客戶資信調(diào)查、評(píng)估、建檔。

    企業(yè)在于一個(gè)客戶初始接觸時(shí)，欲與其發(fā)生業(yè)務(wù)時(shí)，必須對(duì)其基本狀況進(jìn)行調(diào)查了解，并應(yīng)建立客戶檔案，規(guī)定只有企業(yè)允許的名單內(nèi)客戶，事業(yè)部方能與之交易、職能部門(mén)才能相應(yīng)簽約、放款、發(fā)貨。

    需要了解的客戶信息包括：客戶合法成立的事實(shí)、注冊(cè)地點(diǎn)、企業(yè)類(lèi)別（上市公司或私營(yíng)公司、生產(chǎn)企業(yè)或貿(mào)易公司、集團(tuán)控股公司或離岸公司等）、經(jīng)營(yíng)年限、資產(chǎn)實(shí)力、盈利能力、銀行資信等?？蛻粜畔⒄{(diào)查可以通過(guò)上門(mén)現(xiàn)場(chǎng)了解，客戶提供，也可以通過(guò)鄧白氏等國(guó)際性信用調(diào)查機(jī)構(gòu)，銀行、商會(huì)等第三方機(jī)構(gòu)，海關(guān)等政府機(jī)構(gòu)等渠道了解。

   在掌握較全面的客戶信息資料后，企業(yè)應(yīng)由內(nèi)部專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，如財(cái)務(wù)、信用管理部門(mén)，基于該等信息，對(duì)客戶信用狀況，進(jìn)行量化評(píng)估，目前市場(chǎng)上很多成熟有客戶信用評(píng)分系統(tǒng)可以利用。

    2 、根據(jù)客戶信用評(píng)估結(jié)果，確定是否與之交易或與之交易的額度及結(jié)算方式。

    經(jīng)調(diào)查設(shè)立法律資質(zhì)有瑕疵、信用記錄不佳的客戶，則不予交易，不記入客戶名單。而準(zhǔn)予交易的客戶，也不是就此放任與之的交易。 

   

案例 4 某A公司于某年度同期進(jìn)口多批累計(jì)數(shù)十萬(wàn)噸原料貨物，銷(xiāo)售給國(guó)內(nèi)某長(zhǎng)期合作客戶，實(shí)際該客戶系加工貿(mào)易企業(yè)，合同貨物數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其本企業(yè)原料用量，大部分貨物本意圖轉(zhuǎn)賣(mài)獲利。不想貨物陸續(xù)到達(dá)中國(guó)港的過(guò)程中，適逢市場(chǎng)價(jià)格大跌，國(guó)內(nèi)客戶司不堪損失，遂違約不提貨，由于跌價(jià)損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)客戶公司的資產(chǎn)規(guī)模及其營(yíng)銷(xiāo)能力，A公司無(wú)論訴訟要求該客戶實(shí)際履行合同，還是主張賠償實(shí)際損失，都十分困難，最終只有自擔(dān)損失。

   由此確定客戶可交易后，還應(yīng)進(jìn)一步客觀根據(jù)其資產(chǎn)、盈利等經(jīng)營(yíng)實(shí)力，核定與之的交易額度，即簽約金額大小，及適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，OA、L/C、DP、DA等等或相關(guān)方式的組合。

    在作固化的原則規(guī)范同時(shí)，為保證公司經(jīng)營(yíng)的一定靈活性，在許多情況下，還有必要發(fā)揮企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特殊交易客戶，采取“量身定做”的方法核定交易模式，例如國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域中離岸公司作為貿(mào)易主體比比皆是，對(duì)之不宜單純回避，而可以研究業(yè)務(wù)信息后，設(shè)計(jì)相對(duì)安全操作方案，如以下案例：

   上述交易方案基本覆蓋了與該香港離岸公司的操作風(fēng)險(xiǎn)，而交易方案的設(shè)計(jì)卻是基于了公司多年積累的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

3、 客戶信用狀況的跟蹤

前述客戶資信調(diào)查、交易額度及結(jié)算模式核定只是客戶信用管理的起始靜態(tài)管理，企業(yè)還需與客戶的持續(xù)交易同步，動(dòng)態(tài)的記錄、評(píng)估客戶的信用狀況，并據(jù)以對(duì)客戶已經(jīng)核定了的交易額度、結(jié)算模式，進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，信用記錄良好的，有關(guān)額度、結(jié)算方式可以適時(shí)上調(diào)、優(yōu)化，反之則應(yīng)下調(diào)、從嚴(yán)，甚至凍結(jié)、取消客戶交易資格，列入黑名單。

 

三、 國(guó)際貿(mào)易合同管理

國(guó)際貿(mào)易操作是由一些列的合同的結(jié)合以及合同項(xiàng)下的單據(jù)流轉(zhuǎn)而實(shí)現(xiàn)的，合同包括買(mǎi)賣(mài)合同、運(yùn)輸合同、結(jié)算合同（如L/C）保險(xiǎn)合同、倉(cāng)儲(chǔ)合同、貨運(yùn)代理合同等，除這些基礎(chǔ)性法律文件外，在貿(mào)易操作中，運(yùn)用的提單、保函、形式發(fā)票等文件也起到證明合同關(guān)系的作用。各類(lèi)合同法律文件是貿(mào)易操作的基本工具，貿(mào)易的正常進(jìn)行依賴(lài)于各類(lèi)法律文件的的合理安排及順利履行，企業(yè)必須建立全面的合同管理流程，以動(dòng)態(tài)管理貿(mào)易經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

 

企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易合同管理應(yīng)包括下內(nèi)容：

1、 基本合同關(guān)系證明文件管理

根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售公約》及國(guó)際貿(mào)易中通行適用的英美買(mǎi)賣(mài)法，合同是否成立取決于合同雙方的邀約、承諾是否達(dá)成一致，證明該一致已達(dá)成或者說(shuō)合同法律關(guān)系已成立的法律文件，就遠(yuǎn)不限于雙方正式簽署合同文本，而是可以根據(jù)各種書(shū)面、甚至口頭證據(jù)予以證明，因此國(guó)際貿(mào)易合同管理，就是不單是企業(yè)法律部把關(guān)的公章、合同章管理的問(wèn)題。

傳真報(bào)價(jià)單、業(yè)務(wù)磋商電子郵件、形式發(fā)票、合同書(shū)，證明合同已履行的，發(fā)貨通知、信用證、放貨保函等等文件都需要受控，以保證企業(yè)的貿(mào)易經(jīng)營(yíng)都是基于已內(nèi)部評(píng)估、審批后的合同，而非意外的承受合同義務(wù)，如以下案例：

    因此企業(yè)在規(guī)定正式合同文本審批、簽署流程外，還應(yīng)控制上所述各類(lèi)文件，其中經(jīng)企業(yè)印章、授權(quán)人簽署生效的，則通過(guò)權(quán)限管理限定的方法予以管理，電子郵件、普通傳真、甚至MSN等非規(guī)范往來(lái)方式，則需要軟性業(yè)務(wù)紀(jì)律約束。

    2 、各類(lèi)國(guó)際貿(mào)易項(xiàng)下合同的統(tǒng)一性管理

    買(mǎi)賣(mài)合同、結(jié)算合同、物流合同、保險(xiǎn)合同、倉(cāng)儲(chǔ)合同、保險(xiǎn)合同中的商品名稱(chēng)、規(guī)格、交期、價(jià)格等業(yè)務(wù)信息固然應(yīng)保持一致，但在實(shí)踐中卻常非理想，甚至由于疏忽還可能出現(xiàn)穿幫現(xiàn)象，如以下案例：

      案例 7 某A公司FOB采購(gòu)一批貨物，與外商買(mǎi)賣(mài)合同中規(guī)定的裝港滯期費(fèi)費(fèi)率為$1.5萬(wàn)/天，而與船公司談判下來(lái)寫(xiě)入租約的裝港滯期費(fèi)費(fèi)率則為＄6.5萬(wàn)/天，這金額差異對(duì)A公司屬無(wú)奈，但計(jì)入了業(yè)務(wù)預(yù)算可承受范圍。不料想，實(shí)際操作中裝港滯期達(dá)到了近20天，產(chǎn)生超過(guò)100萬(wàn)美元的滯期費(fèi)，大大超過(guò)了A公司預(yù)計(jì)，原本賣(mài)方在裝港如此延誤裝船，其取得的提單嚴(yán)重晚于合同規(guī)定的裝貨期，在信用證下應(yīng)無(wú)法結(jié)匯，A公司可以有機(jī)會(huì)談判要求外商賣(mài)方承擔(dān)不合理延誤導(dǎo)致的滯期費(fèi)，但事后發(fā)現(xiàn)，A公司開(kāi)具的信用證中的裝船期竟然比合同規(guī)定裝船期晚半個(gè)月，致使賣(mài)方順利在信用證項(xiàng)下取得了貨款，而又依合同拒付差異部分的滯期費(fèi)。

因此企業(yè)必須保證貿(mào)易相關(guān)法律文件業(yè)務(wù)信息內(nèi)容的協(xié)調(diào)一致性，在由于市場(chǎng)地位、特殊業(yè)務(wù)考慮（如為更優(yōu)交易條件）等原因，不可避免的出現(xiàn)差異時(shí)，所有差異必須經(jīng)實(shí)現(xiàn)慎重評(píng)估。

    3 、已成立的合同關(guān)系的變更、解除管理

    如前所述，國(guó)際貿(mào)易操作涉及一些列合同組合，牽一發(fā)而動(dòng)全身，而已簽署合同的變更直接影響的企業(yè)的權(quán)利義務(wù)承擔(dān)，必須予以管理控制。合同關(guān)系的變更、解除管理，除需要審核、評(píng)估正式的變更、解除協(xié)議外，還要特別注意，合同在實(shí)際履行過(guò)程中各種游離于企業(yè)管理流程以外的事實(shí)性的變更，給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，如以下案例：

案例 8 某A公司向外商采購(gòu)商品，以信用證結(jié)算，L/C首款98%，貨到后L/C下付尾款2%，A公司贖單后，認(rèn)為裝港檢驗(yàn)報(bào)告中一項(xiàng)商品品質(zhì)指標(biāo)不合格，主張銀行審單有誤，遂與銀行交涉，并向外商主張拒貨索賠。然而訴訟進(jìn)行中發(fā)現(xiàn)，在貨物到中國(guó)港后，A公司財(cái)務(wù)部門(mén)以電匯（T/T）在信用證以外支付了2%尾款。該事實(shí)即被外商利用，主張A在已取得了裝港檢驗(yàn)報(bào)告，仍主動(dòng)T/T（而不是L/C項(xiàng)下被動(dòng)付款）支付尾款，說(shuō)明接受貨物品質(zhì)，之后的拒貨屬出爾反爾，A遂限于被動(dòng)。

    由此可見(jiàn)企業(yè)必須管理已簽合同的變更、解除，防止未經(jīng)審批的相關(guān)行為發(fā)生，無(wú)論書(shū)面的，還是事實(shí)上的。

 

     總結(jié)：企業(yè)國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理是個(gè)實(shí)踐性極強(qiáng)的系統(tǒng)工程，其建立基于企業(yè)的基本治理、經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)，需要綜合吸收一般企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)以及國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，由經(jīng)理人員、業(yè)務(wù)人員、法律人員、信用管理專(zhuān)業(yè)人員等共同參與建立并執(zhí)行實(shí)施，并在實(shí)踐中根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、國(guó)際商品貿(mào)易格局、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素積極調(diào)整。從事國(guó)際貿(mào)易經(jīng)營(yíng)的企業(yè)唯有以這樣的規(guī)范性與動(dòng)態(tài)性結(jié)合的風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)，才能在風(fēng)云多變的國(guó)際貿(mào)易舞臺(tái)上生存并健康發(fā)展。而作為專(zhuān)業(yè)律師，也應(yīng)積極吸收企業(yè)業(yè)務(wù)和管理經(jīng)驗(yàn)，勤與財(cái)務(wù)、信控等領(lǐng)域?qū)I(yè)人員交流，以能為客戶單位日常運(yùn)營(yíng)提供深入的法律專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)服務(wù)，而不止于事后解決爭(zhēng)端。